华为是如何发展到今天的?任正非是一个怎样的人?关于这两个问题，有各种各样的来自各个方面的解答，唯独华为人自己的声音不是很多。
华为公司顾问田涛在年至年10年时间内，对华为上至高层下至普通员工共几百人进行了访谈，《华为访谈录2》是这一系列访谈的第二部结集成果。
本文节选自《华为访谈录2》中，田涛于年10月15日对话年加入华为，现任公司监事会副主席李杰。讲述了他从初入华为到后来的一路成长所经历的事情以及感受。
华为访谈录2一部华为历史故事辞典田涛等著中信出版社图书京东月销量好评率%无理由退换官方店旗舰店￥44.8购买来源：《华为访谈录2》中信出版社出版
作者：田涛华营导师、华为公司高级顾问
到华为就是奔波的命，不断地换岗位
田涛：李总好！感谢你抽时间来跟我聊天，咱们就漫无边际，以讲故事为主，谈观点也没问题。要不从你的经历开始讲吧。
李杰：我是年来公司的。我到华为就是奔波的命，不断地换岗位。
田涛：谁把你招进来的？
李杰：老板把我招进来的。我先到人力资源部，那时候还叫人事部，曾老师（原人事部主管曾信富）面试完以后，王文胜技术面试。面试完了我就准备上班，他们说你还要等一等，我们公司总裁任总还没回来，你下个礼拜再来吧。我第二个礼拜来的时候，正好华为在深圳开几家通信公司的联合合作会，我在那儿认识了其中一个公司的副总，他说你在干吗，我说我在应聘，面试完了等着这个公司的总裁任正非签字呢。他指着一个人说，那个人就是任正非，穿毛背心那个，刚走过去。我就噌噌噌地跑过去了，老板在前面走，我说：“任先生！”“嗯，什么事？”“我是来应聘的。”我把材料递过去。他看了看，拿个大笔写了句：到西乡生产去工作。我当时一看傻眼了，人力资源部本来安排我到研发，老板写了到西乡去，他们只好把我搞到西乡去了。
田涛：你对任正非第一印象是什么样的？
李杰：还是挺绅士的吧，那时他穿个灰色的毛背心。
田涛：你觉得他挺绅士？很多人印象不是这样的。
李杰：我觉得至少有一点，他特别有决断能力。因为一般来说，怎么会外边随便一个人给他递个简历他就批了，一般人最多会说你去找哪个部门。他是拿来看了看，直接在上面批了。
田涛：你也没给他说前面已经面试过了？
李杰：没有，我还没来得及说话呢。我说我来应聘的，他说你的材料给我看一看，然后就批了。然后我就在西乡干了几个月。后来研发还是想要我，又把我调回去了，从生产又调到研发。你看我几次变化都是这样，从进公司时就跟任总是这个关系——我离开研发时又是任总来做我的工作，那个时候鼓励英雄儿女上战场，但其实我是很想做研发的。当时我们两个研究室，一个我的，一个夏勇的，两个研究室要合在一起，然后我和他其中一个要上市场去。老板来跟我谈，做我工作，让我去市场。我当时还想，是不是我的研发工作做得不太好啊。
那是年，之前我在生产也就待了两个月，在研发待了一年半，然后就去市场了，那时公司刚开始卖局用机，我主要是做推广、宣传。到了市场后，我发现这个决定其实挺好的，我还是挺适合去做跟人打交道的工作，老坐在机器后面开发其实不是我的长项。之前我想做研发，是那时候刚到深圳，希望能稳定，不希望奔波。人就是习惯，后来奔波多了，就觉得不奔波反而不是工作，奔波才是工作的正常状态，待在一个地方我就感觉好像没给公司干活儿似的。
那时候公司有多少人呢？我觉得可以这么算，我工号是号，但那时候人数应该比多一点，因为号是按照工资排序的，我那时学历高，工资总比生产线上的工人工资高一点吧。我认为饭卡号可能是真实的人数，以前公司是这样，新来一个人，就按顺序给一个吃饭的号。我的饭卡是号，也就是说那个时候加上已经走的人，一共有个人。
田涛：据我们访谈的一些人说，华为那时候招人很难。
李杰：那我估计是我在前面吃的苦更多一点。我到华为面试时都没好意思问人事部工资是多少，我是面试完下了楼，正好在楼底下自行车棚碰见陆波，我就问华为工资是多少，他说刚进来元，我这才知道工资大概是多少。老板这个人，在公司穷的时候，他都把办公室环境搞得挺好的。你看咱们那个深意（深圳南山区深意工业大厦），虽然名字叫大厦，楼不咋地，但我到公司，一进五楼，哇，里面装修得很漂亮，到处都是植物，到处都是玻璃墙，大家谁都能看见谁，后来都叫“金鱼缸”式的，大厅里还摆个乒乓球台子可以运动运动。然后是食堂，饭菜很好吃。关键是圈子小，谁都认识谁。我特别感动的一件事，是有一次我晚上赶软件，加班睡在办公室了。
我们办公室后面的方便面永远都堆成山，我又爱吃方便面，早上七点多钟起来，我就拿了方便面到开水房去冲。老板很早就来了，在走廊上碰见我，说：“哎，你怎么能吃方便面呢，不能吃方便面，食堂有稀饭，很好喝的，还有包子！”硬逼着我去喝稀饭吃包子，其实那时候我心里想我爱吃方便面（笑）。华为那时候食堂真的很好，随时都有吃的，晚上加班有大包子，汤也很好喝。那个时候生活很苦，但是很有意思。我们一帮“老人”总是很怀念那个时候，睡在办公室，开发完了就打乒乓球，打完乒乓球洗个澡接着干，到九点多，饿了就搞肉包子、方便面吃，感觉很幸福。
田涛：吃住都在办公室？
李杰：都在办公室。我曾经在办公室待过整整三天。那个时候南园村的宿舍，条件比办公室差远了，还不如待在办公室好。
田涛：做市场你去了哪里？
李杰：就是卖局用机嘛，到处跑。那时候老板跟我们说要跑个县（县邮电局）。到县里面，一个就是宣传我们的设备，还有就是把这个局的相关资料带回来。后来完成个县的时候，我们还给老板写了个报告，一厚摞县局县网（C5局）的资料。那时老板还挺鼓励我们。
田涛：你们用了多长时间跑了个县？
李杰：我们有一个队伍，用了将近两年。我自己跑的是山东、江苏、浙江，还有贵州。我们这个事情后来在业界被传为佳话，吴基传部长在邮电部的大会上给他们下面局里面的人说，你们都应该向华为学习，人家华为用一年多的时间，把我们C5局里面，跑了个县。
田涛：有多少个人把这个县跑了？
李杰：我们十几个人。全国应该是多个县，而且我们当时时间很短。在一次会上老板问我，你们能跑多少个县，就一年多时间。我当时拍脑袋说大概个县，老板说那就按个县定目标，你们去跑。我跟王诚，我们一起牵头，那时候叫局用机专业市场部，他是总经理，我是副总经理。
田涛：外国公司，或者说其他公司有没有这么做过？
李杰：没有，中国公司都没有。我们当时跑县里面，老板给我们批了有五六部三菱吉普，然后把公司用的两台奥迪车也给了我们，相当于我们是专配的车，从公司直接开出去的。浙江所有的地市我都跑了，江苏苏北我跑完了，苏南我没跑过，山东跑了有一半，贵州跑了几个。每个地级市下面有几个县，我们差不多每个人跑四五十个县。那时候华为刚进入局用机市场，没有条件说能提前跟人家约好，都是直奔下去，沿着通信电缆，就能找到邮电局，然后在邮电局附近找个小宾馆住下来。把投影仪什么的都准备好了，第二天就开始往人家局里面去闯。闯成功了就把投影仪架起来给人家讲一讲，顺便问问用的谁的设备啊，多少线啊。一般在一个县差不多三天时间，把信息了解完，把资料送完，就往下一个县走。回去写资料，写完汇总到公司。
做客户关系的过程中有没有人教你包括带队伍、培训这些？
田涛：你之前从来没有做过客户关系吧？在这个过程中有没有人教你，包括带队伍、培训这些？
李杰：没有做过。培训呢，那时候市场部可能搞过培训。我对市场的感觉是这样的，“吹牛”的本事基本是自己摸出来的，我们相互之间练出来的。
我们一帮人闷在屋子里面，看谁讲得好，看谁能“忽悠”。原来大家不是说向老板学习吗，老板和郑宝用，他俩整天就憋在一个屋子里相互“吹”，看谁“吹”得好，他俩是我们最能“吹”的市场人员。设备做出来了，他们去“吹”，比谁吹得都好。
田涛：我问郑宝用，你对任总第一印象是什么。他说任总太能“吹”了。然后我说：“我听说你也能吹。”他说：“我也能吹。”（笑）
李杰：我们那时候就这样，他俩在他们屋子里“吹”，我们就在我们的屋子里“吹”，“吹牛”的本事就是那时候练出来的。那时候04机（巨龙公司的HJD04大型数字程控交换机）最牛，我们就总是跟他们练，包括写文章，批驳他们。（笑）对市场的感觉，应该说江西生对我影响还蛮大的。那时候江西生是市场部总裁，后来管华东。我是管技术，有时候他会带着我们一块儿去见客户，跟办事处一块儿分析市场。我是跟着他们一块儿开会，慢慢对市场有一些感觉的。
那个时候跑局用机，跑到县里面，县里觉得有人给他们来讲讲技术，是很尊重他们。尤其是我们队伍里还有个老外——马林，保加利亚人。那应该是年、年的时候，安排他在县里面跑。大家听说华为公司还来个老外（他能讲中文的），更觉得挺有档次的。
田涛：为什么招这样一个老外呢，当时的动机是什么？
李杰：我还真不知道谁招来的，我觉得好像没有什么特别的动机。是不是当时公司也考虑到海外做点市场，先准备准备人才？我也不好说。那是、年，因为年我们就开始到海外参展了，所以可能有那个因素。
田涛：调研完你去哪里了？
李杰：年我去长沙办事处做主任，做了一年，然后年就去俄罗斯了。
田涛：俄罗斯最早是你过去负责的吗？
李杰：不是。那时候李利是做总代表还是首席代表，反正是整个俄罗斯的代表，她常驻贝托华为，在俄罗斯的乌法那里。莫斯科还有一个叫梁国世的，曾经写过一本书叫《“土狼”突围》，梁国世是销售的头儿。我去的时候名义上是顶替梁国世，但是我去的那一年李利就调回国了，公司就让我都管起来了。
田涛：哦，等于是李利走，你接替李利。俄罗斯的第一单合同是在李利手里突破的还是在你这儿？
李杰：在李利那儿突破的。那时候建了合资厂，合资厂所在的巴什基尔给了我们门的交换机。巴什基尔是很冷的一个地方。
田涛：我听说当时第一单合同只有几十美元？
李杰：那是我的第一单合同，最小的一单，38美元，就是卖了两个电源模块给一个研究所，他们自己做实验用的，但那不是最早的。除了香港和记的项目外，斯捷尔利塔马克线是我们境外真正第一单合同，那个是最有意义的。我印象中是年10月份。后来我们搞过几次活动，包括今年在巴塞罗那，我们还请了过去支持过我们的俄罗斯客户在一起聚了一下。那时候巴什基尔自治共和国斯捷尔利塔马克电信局，是我们在境外最早的客户。
田涛：公司第一个海外代表处在哪里？
李杰：就应该是俄罗斯。
田涛：为什么要选择俄罗斯呢？
李杰：那时候有一个莫斯科电信展，公司最早参加的海外展就是莫斯科电信展，我印象中是年。那个时候好像是老板、朱建萍、朱锦康，他们几个人参加的。第一次参加就是送些材料。然后年我跟老板去中东走过两次，我印象中在年的7月还是8月份，跟老板在迪拜的时候，他就跟我说，海外一些大的国家要开始做。那个时候公司决定的是俄罗斯、巴西，巴西也是很早建海外机构的，只不过那年公司参加了莫斯科电信展，所以那边就走得比较早。
到年的莫斯科电信展，浩浩荡荡去了好多人，又搞了好多资料和礼品去，那个时候我还在长沙。那个展会结束后，又是白俄罗斯项目，又是乌克兰项目，最著名的是南斯拉夫那个项目，老板和孙总都去了。公司出动了很多人，非常大的一个项目组，是那时候公司最著名的一个项目，不过最后没拿下来。我现在想，海外最开始老板选的方案就是东欧、俄罗斯这一块，所以在这块花的精力比较多。
田涛：外面媒体上讲，华为拓展海外市场也是走农村包围城市的道路，先从非洲开始的，其实还不是那么回事。
李杰：最早走的是阿拉伯国家，我们跟着政府代表团到阿拉伯国家跑了好几趟。最开始老板点的我，他说，李杰你将来出国就是去中东、北非这块，我一直以为我要出国就是去中东、北非这块儿，但后来没想到去了俄罗斯。
田涛：也就是说他还是有这个想法，想先从非洲这些地方开始。
李杰：反正我觉得那时候华为公司海外市场刚开始有一点漫天撒网，到时候看机会，有一点点机会主义在里面。我现在觉得选东欧这块其实是对的，第一，它的本地人才还是比较发达的，能找到一些人才。第二，就像刚才田总您说的，跟我们社会、国家背景有一点点相似的地方，包括最开始俄罗斯电信产业的架构跟我们国家以前都是一样的，什么电信总局，各个邮电局，全国就一个运营商，归属邮电部……类似这样，结构都很相似。到了那儿以后，跟国内市场也很像。
田涛：讲讲俄罗斯吧，想到哪儿讲哪儿。
李杰：坦率地说，我觉得我运气好。可能当时很多人觉得俄罗斯市场很困难、不好，其实我觉得困难反而给了我更多的时间去了解这个国家和熟悉这个市场行情。我一去俄罗斯就遇到了金融危机，那时候俄罗斯对中国的产品本身就很抵触，这样公司对我提的期望也不高，我大概有一年半的时间可以静下心来，慢慢地去看这个市场到底怎么回事。开始队伍也很小，四五个人，我压力也比较小。如果一去就大干快上，我可能还真找不着北。所以说我运气好。
俄罗斯市场给我一个非常深刻的启发，就是对于这种特别重要的战略方向、战略市场，无论如何，即便是找不到方法，都应该贴上去，因为这些市场本身对你的存在就有一个时间上的考量，看你有没有耐心。另外一个，其实花费并不大。我算了一下，我是年去的，大概是在年的六七月份开始有规模性的市场突破，开始签合同了。这个时候7月份一个月的费用，等于年6月份之前我们差不多两年的费用，这相当于前两年我们基本没花钱。
在这种市场上一开始是细水长流，低速运转贴上去。我就贴上去，就不花钱，就不投，投了也没多少机会，我就贴在那儿，绝对不会撤。所以我后来在很多市场上，绝对不会谈从哪个市场撤出来。因为你一旦扒进一个市场，要说再离开那个市场，这是非常大的损失。哪怕就留一个人、两个人，我也要贴在那儿，不能撤离这个市场。今天花的一分钱，顶以后花一万块钱，这个效益就是这样的，千万不能离开当地市场。相反，等市场起来了以后你再来，那就很不系统，跟着项目走，呼啦呼啦，像没头苍蝇一样，一天到晚就忙合同。我一开始的时候是精打细算，规划哪些事情最重要，哪些钱该花，还是蛮锻炼人的。
跟公司的高层交流多不多？怎么管理有个性的人？
田涛：那两年你跟公司的高层交流多不多？
李杰：主要是跟老板交流，因为老板去过几次。那时候徐直军管国际市场，徐直军去过一次，交流不是很多，因为那时候公司对海外都不是很了解。
老板呢，他很多年前就去过俄罗斯，所以俄罗斯市场的发展，老板以前给我们很多指点，包括我那时候啥都不懂，在年还是年就已经完成了当地子公司的注册和运转，我都是按照比较规范的子公司运作、承载业务去做的，还有人才什么的，那时候跟老板沟通得多一些吧。
田涛：有没有来自总部的一些支持？完全靠你自己去摸索？
李杰：那个时候完全没有。年以后就开始有了，有汇报了，有目标了。曾经在年底的时候，公司要求我们撤，要求我们裁人，所以那时候我在当地招的，尤其是那些公派留学生，都裁掉了，他们自己出去找工作，但是我们把联系方式什么的都留着。到年市场起来的时候，这些人第一时间又回来入职了。
田涛：你招的很多都是中国在那儿的留学生？
李杰：对，因为当时中国到俄罗斯的留学生质量非常高，都是清华这样级别的尖子生、高考状元才送到俄罗斯的，很聪明的。
田涛：有没有完全本地的员工？
李杰：有一些，年招了一些。我招俄罗斯人从一开始就挺坚决的，但是摔过几跤，所以我现在风格也不太一样。现在我们俄罗斯的主要班底，都是从巴什基尔航空航天大学招的应届生成长起来的。我那时候从诺基亚、西门子、朗讯招来的直接空降的都不成功，到了后来市场地位起来了，实力有了，再招的一些人能融进来，才开始有价值。一开始那些人进来，干不了几个月就得走。
田涛：在俄罗斯你觉得最难的是什么？
李杰：一开始最难的肯定是找不到机会，完全没机会。整天让我们搞准入、国产厂商的地位等，都是和政府部门打交道。在俄罗斯和客户打交道不难，我挺喜欢俄罗斯人的性格的，挺豪爽的。觉得比在中国的市场还适应一些，这都不觉得有什么困难。后来有一段时间让我觉得困难的是内部组织管理。那个时候，俄罗斯用的都是本地干部，本地干部有他的优势，但是跟公司联系就少了。所以后来也有人老说俄罗斯跟公司联系少、封闭。因为公司派的干部少，而且公司派的干部都是有棱有角的。
好多干部来之前在国内被给了很低的评价，打C、打D的，很多人本来就不太愿意来，但是他们做业绩还是做得挺好的。这些干部，第一，公司对他们认可度不高，第二，他们比较有个性，那时候我就觉得管这个队伍挺劳心的，他们有个性，有时候相互之间不服。然后，因为公司对他们